CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)

CE9 - Dominar la filosofía del marketing y sus principales fundamentos de cara a poder aplicar la distintas técnicas y herramientas de marketing, tales como la investigación comercial y de mercados utilizadas para conseguir conocer mejor el comportamiento del consumidor intentando satisfacer sus deseos y necesidades de forma responsable y sostenible para la empresa

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Asistencia y participación activa en clase 45 100%

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Trabajo guiado 27.5 55 %
Trabajo autónomo del/la alumno/a 40 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 25 0%
Otras actividades 12.5 0%

100%

2

Profundización en el comportamiento del consumidor y usuario de productos y/o servicios y sus decisiones de compra y consumo, de tal forma que los oferentes puedan adaptarse al máximo a este comportamiento para facilitar la compra, adquisición y uso de productos y/o servicios de cualquier tipo y categoría lo que satisfará los deseos y necesidades de consumidores y usuarios al mismo tiempo que se mejoran los resultados de ventas y beneficio de la empresa. Igualmente, se estudiarán los principios y técnicas de segmentación y posicionamiento de mercado.

No se han establecido prerrequisitos.

Comprender los elementos importantes que influyen sobre el comportamiento del consumidor para poder adaptarse a sus necesidades, saber identificar posicionamientos
y segmentos específicos de mercado.

1º PARTE: INTRODUCCION Y FUNDAMENTOS.

Tema 1: El estudio del comportamiento del consumidor.
1.1 El concepto, la clasificación y el alcance del comportamiento del consumidor.
1.2 La evolución del comportamiento del consumidor.
1.3 Los enfoques del comportamiento del consumidor.

Tema 2: El proceso de decisión de compra.
2.1 El comportamiento de compra
2.2 El proceso de decisión de compra.

2º PARTE LAS VARIABLES INTERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Tema 3: La carencia, la necesidad y la motivación.
3.1 La naturaleza y la función de los motivos.
3.2 La clasificación de los motivos.
3.3.La activación de los motivos.
3.4. La estructura de los motivos.

Tema 4: La percepción.
4.1 El concepto, los principios y las características de la percepción.
4.2 La percepción social y la percepción interpersonal.
4.3 La codificación perceptual.
4.4 La medición de la percepción.

Tema 5: Las actitudes.
5.1 La definición de las actitudes.
5.2 Las características de las actitudes.
5.3 Las funciones de las actitudes.
5.4 Los modelos de actitudes.
5.5 Los cambios en las actitudes.

Tema 6: Las emociones.
6.1. Concepto y definición de emoción
6.2. Psicofisiología de las emociones.
6.3. Mediciones subjetivas y fisiológicas de las emociones.
6.4. Emoción y comportamiento.
6.5. Influencia de las emociones en el comportamiento del consumidor. El neuromarketing.

Tema 7: El aprendizaje.
7.1 El concepto, los tipos y los elementos del aprendizaje.
7.2 La clasificación del aprendizaje.
7.3 La influencia del aprendizaje en el consumidor.

Tema 8: La personalidad.
8.1 El concepto de personalidad.
8.2 Las teorías de la personalidad.
8.3 Los efectos de la personalidad sobre el comportamiento del consumidor.

PARTE TERCERA: VARIABLES EXTERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Tema 9: La familia.
9.1 El concepto y las funciones de la familia.
9.2 La influencia en el individuo y el proceso de decisión familiar.
9.3 Los modelos de decisión familiar.

Tema 10: Los grupos de referencia.
10.1 El concepto, la clasificación y las características de los grupos.
10.2 Los grupos de referencia: concepto.
10.3 La naturaleza de los grupos de referencia.
10.4 La influencia de los grupos de referencia.
10.5 El liderazgo en los grupos y la difusión de las innovaciones.

Tema 11: Las clases sociales.
11.1 La naturaleza de la clase social.
11.2 La medición y la clasificación de las clases sociales.
11.3 La influencia de la clase social en la segmentación de mercados y el comportamiento del consumidor.

Tema 12: La cultura.
12.1 El concepto de cultura.
12.2 Las características de la cultura.
12.3 La influencia de la cultura en la definición de la estrategia de marketing.
12.4 El concepto de subcultura y su importancia.
12.5. Las modas y tendencias sociales.

Tema 13: Los aspectos demográficos y económicos.
13.1 Los aspectos demográficos.
13.2 Los aspectos económicos.

Sistema de evaluación Participación en la Nota Final
Pruebas orales y/o escritas 60%
Presentación en clase 20%
Trabajos en equipo y/o individuales e informes 15%
Resolución de problemas y ejercicios 0%
Participación y actitud del/la alumno/a en clase a lo largo
del semestre 5%
Observaciones sobre la evaluación:

Evaluación de la asignatura:
¿ El sistema de evaluación de la asignatura es el mismo en todas las convocatorias, incluida la extraordinaria.
¿ En el caso de suspender la asignatura en la convocatoria ordinaria, las calificaciones obtenidas durante el desarrollo de la evaluación continua mantendrán su vigencia en la convocatoria de septiembre.

Examen:
¿ El examen es obligatorio, individual y en formato escrito.
¿ El examen siempre se realizará en la fecha oficial fijada por la Facultad, para todos los alumnos, sin excepciones.
¿ El examen podrá constar de: un test de entre 30-40 preguntas; un examen de preguntas de desarrollo de una 1.30h. aprox.o una combinación de ambos.
¿ No se permiten parciales eliminatorios, por lo que el examen es sobre el programa completo de la asignatura.
¿ Para aprobar la asignatura, el examen debe aprobarse, es necesario obtener una puntuación mínima de 5 puntos sobre 10 en él.
¿ La puntuación de los exámenes no debe ser inferior al 60% de la nota global de la asignatura.

¿ GAVILÁN, D.; MARTÍNEZ NAVARRO, G.; FERNÁNDEZ-LORES, S. (Coords.) (2023). Mala conducta: el lado oscuro del usuario digital. Ed. ESIC.
¿ RODRIGUEZ RODRIGUEZ, S. (2021). Consumidor consciente. Un recorrido por su toma de decisiones. Ed. ESIC.
¿ SALOMON, M.R. Comportamiento del Consumidor. (2013) Pearson.
¿ RIVERA CAMINO, J., ARELLANO, R., y MOLERO, V, (2013), Conducta del Consumidor y Estrategias de Marketing, (3ª Edición) ESIC-España.
¿ RIVAS A, GRANDE, I. Comportamiento del consumidor. ESIC. 2004.

BIBLIOGRAFIA ONLINE DISPONIBLE BIBLIOTECA UCM
¿ Alonso Rivas, J., & Grande Esteban, I. (2017). Comportamiento del consumidor. ESIC Editorial. Enlace: https://ucm.on.worldcat.org/oclc/1114968377
¿ Rivera Camino, J., Arellano Cueva, R., Molero Ayala Vi¿ctor Manuel, Arellano Cueva, R., & Molero Ayala, V. M. (2013). Conducta del consumidor, estrategias y ta¿cticas aplicadas al marketing (3ª ed., rev, Ser. Libros profesionales de empresa). ESIC Editorial.
Enlace: https://ucm.on.worldcat.org/oclc/870101041
¿ Rojas Lizcano, L. A., & Rami¿rez Claudia Janeth. (2006). Validacio¿n del modelo simbo¿lico-cultural del comportamiento del consumidor. Red Revista Colombiana de Marketing.
Enlace: https://ucm.on.worldcat.org/oclc/950762104

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Bibliografía de los casos prácticos:
¿ GRANDE ESTEBAN, I.; RUIZ DE MAYA S. (2013) Casos de comportamiento del consumidor. ESIC.
¿ RUIZ DE MAYA S, GRANDE I. (2006) Comportamientos de compra del consumidor: 29 casos reales. ESIC.
¿ RUIZ DE MAYA, S, ALONSO RIVAS J. (2001) Experiencias y casos de comportamiento del consumidor. ESIC..
¿ LOUDON, D.L.; DELLA BITTA, A.J. (1995) Comportamiento del consumidor. Conceptos y aplicaciones, McGraw-Hill Interamericana, México, pp. 376-377; p. 345; y pp. 733-777.

Bibliografía complementaria:
¿ MARTINEZ RODRIGUEZ, P (2021). Neuro Insights: la neurociencia, el consumidor y las marcas. Ed. ESIC
¿ ENGEL, J.; BLACKWELL, R.; MINIARD, P.: Consumer Behavior, The Dryden Press, United States of America, 1990.
¿ HOWARD, J.: Consumer Behavior in Marketing Strategy, Prentice-Hall International, United States of America, 1989.
¿ BERKMAN, H.; GILSON, C.: Consumer Behavior. Concepts and Strategies, Pws-kent Publishing Company, United States of America, 1986.

El sistema de evaluación de la asignatura será el mismo en todas las convocatorias, incluida la extraordinaria. El examen siempre se realizará de forma presencial, en la fecha oficial fijada por la Facultad de Comercio y Turismo para todos los alumnos, sin excepciones. El examen es obligatorio, individual y en formato escrito. Las prácticas que se realizan durante la clase sólo puntúan a los alumnos asistentes ese día. Los trabajos planteados para realizar en grupo sólo se pueden entregar de esta forma (no se pueden entregar individualmente). Los trabajos del curso no se pueden entregar fuera del calendario establecido