CG2 Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarollar mercados a nivel
internacional e, incluso, global de los paises implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, anáiisis de informacion, negociación, simulación, decisión
y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa
CG5 Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsables ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias
y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en
general.
CG7 Aprender a aprender, por ejemplo saber cómo, cuándo, dónde¿ nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal).

CE4 - Ser capaces de distinguir los elementos integrantes de la empresa desde una perspectiva de sistema para conocer su
organización y la interrelación de estos elementos, así como la creación de nuevas empresas, con el fin de identificar los
factores clave y poder intervenir para alcanzar la máxima eficiencia y eficacia e dicha organización aplicando los principios de
responsabilidad social.
CE5 Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de género y oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.

- Trabajo guiado: 27,5 horas (55% presencialidad)
- Actividades de evaluación: Exámenes y participación activa en clase: 45 horas (100% presencialidad)
- Trabajo autónomo del/la alumno/a: 40 horas (0% presencialidad)
- Trabajo grupal del/la alumno/a: 25 horas (0% presencialidad)
- Otras actividades: 12,5 horas (0% presencialidad)

- Trabajo guiado: 27,5 horas (55% presencialidad)
- Actividades de evaluación: Exámenes y participación activa en clase: 45 horas (100% presencialidad)
- Trabajo autónomo del/la alumno/a: 40 horas (0% presencialidad)
- Trabajo grupal del/la alumno/a: 25 horas (0% presencialidad)
- Otras actividades: 12,5 horas (0% presencialidad)

2,4

3,6

7

El conocimiento del procedimiento y las técnicas para organizar un equipo de fuerza de ventas, desde la organización de sus responsabilidades en función de la localización e importancia de los clientes, hasta la gestión de la función de recursos humanos, que abarca los procesos de captación, formación, desarrollo, motivación, evaluación, etc.

Ninguno

· Aprender las distintas formas y modalidades de comunicación comercial para poder elegir poner en marcha las más adecuadas en una situación concreta. · Comprender los elementos importantes que influyen sobre el comportamiento del consumidor para poder adaptarse a sus necesidades, saber identificar posicionamientos y segmentos específicos de mercado.

Tema 1: Introducción. Gestión de Recursos Humanos. Especificidades de la fuerza de ventas.
Tema 2: Planificación de la plantilla. Determinación del tamaño y estructura de la fuerza de ventas. Reducción de la fuerza de ventas.
Tema 3: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
Tema 4: Formación de la fuerza de ventas.
Tema 5: Desarrollo de carreras profesionales
Tema 6: Remuneración de la fuerza de ventas.
Tema 7: Motivación de la fuerza de ventas.
Tema 8: Control de la fuerza de ventas.
Tema 9: Asignación de la fuerza de ventas

- Pruebas orales y/o escritas: 50%
- Presentaciones: 20%
- Trabajo e informes: 20%
- Participación y actitud del/la alumno/a en clase: 10%

*Aplicación de los criterios de evaluación:
Para que se tengan en cuenta las calificaciones obtenidas en la evaluación continua, el/la alumno/a deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10 en el examen final.
Las actividades de evaluación continua realizadas durante el cuatrimestre no son recuperables en convocatoria extraordinaria. En el caso de no superar la asignatura en convocatoria ordinaria, las calificaciones obtenidas en las actividades de evaluación continua se mantienen para la convocatoria extraordinaria, aplicándose los mismos porcentajes para el cálculo de la nota final.
Por lo tanto, el único componente recuperable en convocatoria extraordinaria es el examen final (con un peso del 50% en la nota final).

*Criterios para considerar a un alumno como "No Presentado":
No presentados. Se consideran no presentados en convocatoria de primer cuatrimestre a aquellos alumnos que, además de no presentarse al examen final, tampoco hayan realizado las pruebas de la evaluación continua.
El alumno que no se presente al examen extraordinario, será considerado como NO PRESENTADO en la convocatoria de julio, con independencia de que haya realizado la evaluación continua o no.

Bibliografía básica:
- SASTRE CASTILLO, M.A. y AGUILAR PASTOR, E.M. (2003): ¿Dirección de recursos humanos. Un enfoque estratégico¿. McGraw-Hill Interamericana, Madrid.
- DÍEZ DE CASTRO, E.C.; NAVARRO GARCÍA, A. y PERAL PERAL, B. (2003): ¿Dirección de la fuerza de ventas¿. ESIC Editorial, Madrid.

- Idioma en que se imparte la asignatura: castellano-
- Aprobado en Comisión permanente del Departamento con fecha 15/6/2023.
- Las fechas y horas de los exámenes en cada convocatoria (ordinaria y extraordinaria) son las que determina la Facultad conforme al calendario oficial de exámenes.