CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)

CE5 - Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de géneroy oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Asistencia y participación en clase 45 100%

ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD

Trabajo guiado 27.5 55 %
Trabajo autónomo del/la alumno/a 40 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 25 0%

100%

3,97

2,03

1

La gestión de ventas y negociación comercial, donde se profundiza en la dirección de ventas de las empresas y las técnicas de negociación que utilizan para vender los productos y/o servicios. Se desarrolla el estudio de las redes comerciales dela empresa, estudiándolas desde todos sus puntos de vista: organización, gestión, actuación y control de resultados. Se centra en la venta personal y en la figuradel vendedor, estudiando las habilidades y capacidades necesarias que debe tener un buen agente comercial y poniendo especial atención a las técnicas de negociación comercial.

No se han establecido prerrequisitos.

Ser capaces de tomar las decisiones y resolver los problemas inherentes a la dirección de ventas de una compañía.
Desarrollar las habilidades necesarias para la negociación comercial.

1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
• Alineación entre estrategias empresariales y dirección comercial.
• La dirección comercial
• Función de ventas y proceso de ventas.
• Conceptos básicos de venta y negociación.

2.- NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA Y TIPOLOGÍA DE VENTAS
• Cambios y tendencias actuales en las ventas
• El escenario actual de la venta digital
• El sistema automatizado de fuerza de ventas
• Tipología de ventas

3- FUERZA DE VENTAS Y VENDEDOR INDIVIDUAL
• La fuerza de ventas
• Perfil del vendedor
• Funciones básicas y complementarias
• Manual de ventas
• Técnicas y habilidades de venta.

4.- OBJETIVOS DE VENTAS Y PLAN DE VENTAS
• Planificación de la red comercial.
• Previsión de Ventas cualitativa y cuantitativa.
• Las cuotas de ventas
• Plan de ventas


5.- CONTROL Y EVALUACIÓN DE LAS VENTAS
• Presupuesto de ventas: elaboración y control
• El cuadro de mando de la Dirección de ventas
• Seguimiento y control y motivación de la fuerza de ventas
• Herramientas de comunicación interna en los equipos comerciales

6.-GESTIÓN DE CLIENTES
• El comportamiento del cliente en ventas y negociación.
• CRM y ventas.
• Experiencia del cliente (Customer Experience)
• Gestión de Cuentas clave
• La fidelización

7.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
• La negociación y su entorno
• Los objetivos de la negociación
• Etapas en la negociación: Preparación, Desarrollo, Conclusión
• Estilos y tácticas de negociación
• Características del negociador eficaz

Sistema de evaluación Participación en la Nota Final
Pruebas orales y/o escritas 50%
Presentación en clase 20%
Trabajos en equipo y/o individuales e informes 20%
Participación y actitud del/la alumno/a en clase a lo largo
del semestre 10%

¿ Artal, M. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Ed. ESIC. Madrid 2016.
¿ Deitz, G., Hansen, J. & Hunt, S. Ventas profesionales. Porque todos somos vendedores", McGrawHill 2023
¿ Jobber, D., & Lancaster, G. Selling and sales management. Pearson Education.11 ed. 2019

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA

¿ Bringas Trueba, F. NegociArte. Ed. NovacaixaGalicia. Santigo de Compostela 2011.
¿ Duro, I. Psicología Comercial Positiva. Ed. Bankia. Madrid 2011.
¿ Eslava, J. De J. Finanzas para el Marketing y las Ventas. ESIC, Madrid, 2013
¿ Font Barrot, A. Las Doce Leyes de la Negociación. Ed. Conecta . Barcelona 2013.
¿ García Bobadilla, LM; +Ventas. Ed. ESIC. Madrid 2016
¿ Lopata, A. Recomiéndame, Saber Vender en la Red. Ed. Anaya. Madrid 2012.
Román, S. y Küster, I. "Gestión de la venta personal y de equipos comerciales". Madrid: Paraninfo 2014
¿ Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013.

El sistema de evaluación de la asignatura será el mismo en todas las convocatorias, incluida la extraordinaria. El examen siempre se realizará de forma presencial, en la fecha oficial fijada por la Facultad de Comercio y Turismo para todos los alumnos, sin excepciones. El examen es obligatorio, individual y en formato escrito. Las prácticas que se realizan durante la clase sólo puntúan a los alumnos asistentes ese día. Los trabajos planteados para realizar en grupo sólo se pueden entregar de esta forma (no se pueden entregar individualmente). Los trabajos del curso no se pueden entregar fuera del calendario establecido